erp企业怎么进行销售管理

随着科技的发展,现在很多中小型企业都开始使用erp管理系统。小编把整理好的erp企业怎么进行销售管理分享给大家，欢迎阅读，仅供参考哦!

ERP对企业销售管理的作用

通过销售管理，来掌握销售产品的数量，从而进行生产计划的安排、原料采购计划的制定、采购成本的估计、供应商的查询等一系列后续工作的开展

销售管理概述

在谈销售管理的过程之前必须要知道什么是销售管理，而谈到销售管理又必须先知道什么是营销管理，并将其与销售管理作出明晰的区分。

在科特勒的《营销管理》一书中对营销管理定义如下：

营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。

根据以上的营销管理的定义，我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。

而什么是销售管理呢?销售管理在市场营销管理中又处于什么位置呢?

对于销售管理，美国印第安纳大学的达林普教授定义如下：

销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。

由此可见，销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。

销售管理的过程

在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下：

1.制定销售计划及相应的销售策略

2.建立销售组织并对销售人员进行培训

3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩

4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

销售策略和计划

企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。

在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。

根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。

销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。

销售组织

销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。

在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

销售业绩管理

销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。

销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。

销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作，要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要经常检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理，指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。

工作表现及评估

销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。

工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。

根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。

ERP平台 如何在企业管理界大放异彩?

随着科技的发展，现在很多中小型企业都开始使用ERP管理系统。ERP管理系统把企业的物流、人流、资金流、信息流统一起来进行管理，以求最大限度地利用企业现有资源，实现企业经济效益的最大化。那么ERP在企业中都起到哪些具体的作用呢?

1、集成的优势

ERP系统最基本的功能就是集成。在手工或半手工作业状态下，企业里边普遍存在的现象就是各种形式的信息孤岛随处可见，数据不共享，同样的数据在不同部门不同个人的手中需要反复多次录入、多次处理，一项基础性的作业或决策需要反复多个部门沟通、到处找数据，并且找到的数据需要花费较大精力进行再处理方才可用。

2、流程规范的优势

ERP系统突出面向流程管理的思想。通过ERP系统的导入和实施，企业需要对原有的管理流程和作业流程进行深入分析，挖掘出各种流程缺陷和潜在的不足，基于ERP的管理思想进行规范化和优化。流程的规范化和优化，是企业提高运作效率，向管理要效益的重要手段。

3、管理成果固化的优势

对于传统企业来说，ERP系统的导入是企业管理上的一场革命。通过ERP系统实施导入，可以将企业管理流程和各种新的管理思路、管理方法等以一种有形的方式固化到公司的日常业务处理过程中去，从而有效避免其它管理变革方式存在的管理成果流于表面化、实际应用中容易出现反复等现象的出现。

4、强化控制手段的优势

ERP系统为企业管理提供高度有效的、一体化的控制手段。有效性在于各种审批、控制程序都是基于实际的业务处理，可以在线生成、在线提交、在线审核，对于审批、控制的对象可以进行方便而且全面的查询、追溯和论证。一体化在于整个控制体系的系统化，所有控制点的设定都是和公司整体的业务处理流程紧密结合的，控制程序在整个管理体系中是一个有机的整体，并且在公司整体业务处理流程中高度自动化。

5、资源整合的优势

ERP系统可以将企业运作过程中涉及到的各种内外部资源、有形无形资源进行很好的整合，如技术研发资源与业务流程的整合、外部协作单位/机构、供应商、客户、渠道资源与公司本身资源的整合、外部分支机构、出差员工与公司内部资源的整合等等。通过资源整合提高企业运作效率，提高企业运作柔性，不断培育和强化企业的核心竞争力。

6、成本节约和精益管理的优势

通过ERP系统的导入和实施，可以大大降低企业的经营成本，包括管理协调成本、产品生产成本、降低物耗和消除无效库存等，同时将传统相对粗放的管理进一步深化和精益化，如减少无效作业、优化作业流程、精益控制等，从而获取降低成本和提高管理效率、水平的好处。

7、快速部署和灵活调整的优势

通过ERP系统的导入，对于新设的经营实体，在管理体系的建设上可以很方便地进行快速部署，并迅速固化。对于经营方式、内容甚至管理模式的调整，在成熟ERP系统的框架体系下，可以非常方便地通过一系列的参数调整、流程配置和少量的客制化工作即可快速实现。而在传统管理方式和技术手段下，进行这样的部署和调整往往要付出巨大的精力和投入方能达到比较理想的效果。

在竞争日益激烈的今天，任何企业都不能在关注自己的成本，生产效率和管理效能。没有生产成本的降低，没有生产效率的提高，没有管理效能的提高，企业就会面临生死存亡的境地。所以精细管理就成了必需，而ERP正是企业实现精细管理的有效工具。

8、CRM可以更好地服务客户

CRM能够对服务流程进行标准化设定，以提高服务效率和客户体验。并且提供的电话、网站、传真等多种沟通方式，能够加强客户与企业的互动。即便是接到投诉意见，客服人员也可以根据CRM系统中记录的解决方案来进行处理，哪怕是新手，也能够像老员工一样干练，解决客户的心头疑虑，提升客户的满意度，促进公司业绩的增长。

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以上就是小编为大家提供的erp企业怎么进行销售管理，希望能对大家有所帮助

 

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