关国光如何走互联网创业路的

关国光(1964年—)，山东青岛人，工业管理硕士，美国特许金融分析师，上海快钱信息服务有限公司首席执行官。那么关国光如何走互联网创业路的?

十二年前投身网易并带领其在美国纳斯达克上市，七年前创建第三方支付公司快钱，华尔街“老男孩”关国光演绎着非凡的创业经历。

七年间，快钱有六年多的时间主营业务处于既没被禁止也没被许可的“灰色地带”。对于自己能够带领快钱坚持这么久，关国光还是一贯的轻松态度，自称“无知者无畏”才敢闯入金融服务领域。“觉得方向对，我就出发了。上路以后克服第一个困难，再克服第二个困难，等克服第三个、第四个的时候，你发现已经回不去了。那你只能一条路走下去了。年，快钱的资金处理量已达1.2万亿元，外界估算其净利润逾3亿元。它的下一个目标是上市。

拆解玩具

1999年，香港中环香格里拉酒店。中华网[-22.03%](china.com)上市庆功会已接近尾声，关国光手拿话筒站在台上不显眼的地方，亲自给丁磊做翻译，向海外投资机构介绍网易，介绍中国互联网。演讲时间只有短短15分钟，这还是关国光从中华网的投行雷曼兄弟那里争取来的。彼时关国光在华尔街做投行，太知道投行大佬们想要的是什么了，他甚至帮丁磊做好了演讲的PPT。

此后，关国光正式投资并参与网易开曼群岛控股公司的组建，时任网易副总裁，掌管企业发展与战略合作。在12个月内，关国光帮助网易改革公司建制，改革经营模式，并完成了三轮融资，最终实现IPO。

对互联网企业的组建、融资、上市了如指掌后，关国光选择了退出。回忆起2001年初离开网易的情景，关国光这样形容，“这就跟一个男孩玩玩具，把这个车拆了，拼起来，再拆一遍，再拼一遍，然后就得换一辆车拆。因为那辆车拆来拆去，已经会拼了，换一辆重新拆，再把它装起来才有意思。

快钱成了关国光的下一个“要拆的玩具”

在快钱位于上海浦东的新办公室里，墙上挂满了清朝、民国时期的债权、股票、银票等。关国光想藉此让他年轻的员工们对金融历史有直观的认识：你们现在正在做的工作几百年前就有了。这些纸质的票据就是当年金融的载体，是契约。用真金白银买张纸质的契约回家，这是当年的金融革命。将来，所有的支付都将实现电子化管理，纸质票据也会走向消亡。这场革命的影响极其深远，而快钱正投身于这场革命中。

关国光找到快钱这个“玩具”并不容易。

离开网易后，他曾经想过投资制药业。因为在美国，制药业成本很低，毛利率非常高。他花了好长时间研究中国的制药以及药监申请，最终得出结论是在中国不能干制药，因为中国的模式和美国完全不一样。在中国不盈利最多的不是制药厂，而是整个药物流通环节：从倒卖药的那些人，一直到医院这一段是最赚钱的。如果某种药物最终售价100元的话，药厂只能赚到15元到20元，剩下的80元都被流通环节赚走了。所以与其进入制药行业，还不如搞药品分销。

这段时间，关国光还去看过多种不同的行业。“我们去很多公司，每天看到的都是完全不一样的东西，碰到的人也都是不一样的。同一个行业内的公司，战略、盈利方式也不一样。我觉得每天都是崭新的，很有意思。”这段经历对关国光后来确立快钱的行业定位、盈利模式有很大帮助。

此时正是电子商务风起云涌的年代。2003年10月，阿里巴巴推出支付宝，正式进军电子支付领域。到2004年12月，中国网商数量上升到400万家左右。

在网易经历第一次创业后，关国光深刻地意识到信息技术对于这个时代的意义。信息技术渗入任何一个传统行业都会令其产生巨大的变革：对于零售行业的影响是产生像淘宝、京东这样的网上商城;对商旅的影响是产生携程、艺龙等;对信息获取手段的影响是产生搜索引擎如百度、谷歌。关国光坚定地认为，这是产业趋势，这些变革不是一个人或一个机构能够促成的。

如果要创业，看准了趋势后，要挑不是太挤的那条路。

“你说信息化改变人们的消费行为，大家都信，参与者非常多，卖东西的网站、团购网站铺天盖地。没有门槛的时候，你将面对铺天盖地的竞争。我们不想参与那种竞争。如果你说信息改变金融服务，几乎所有人都相信，但参与者较少，因为金融服务对专业知识是有要求的。所以创业时还是要挑有门槛、方向对头而参与者又不是特别多的行业。

谨慎分析后，关国光杀入信息技术支持下的金融服务业。

一位从网易到快钱一直追随关国光的老部下说，当时他们清楚地看到了商业机会，支付宝主要用于淘宝的交易，而像京东这样的购物网站肯定不会欢迎支付宝。中立性非常重要，而且会越来越重要。而规模庞大的电子商务不可能只靠少数几家支付公司。于是，2004年快钱公司诞生，2005年初正式上线。

让钱快跑

关国光的办公室几乎没有任何装饰物，只是在墙上挂了一幅二三十年代上海外滩的版画。关国光曾研究上海外滩的历史，他知道当年英国人接管了位于外滩的上海海关之后，把它变成了最清廉的地方。当年海关的关长，一个英国人，写了一句话挂在海关大楼里，“我们是清政府的雇员，我们应该忠于我们的职守。”关国光非常推崇外滩所代表的强烈的契约精神。

他“误打误撞”进入跨区域金融服务领域，而这个领域很长时间内根本没有民营资本进入。作为一家民营的金融服务公司，关国光和他的快钱开疆扩土靠的就是这种契约精神。

为了说服银行向快钱这样当时只有几十个人的民营企业开放网关，关国光亲自带领市场人员，到银行行长的办公室门口候着，甚至要等行长去卫生间的时候，赶紧凑上去谈开放网关的事。

“无论是和银行还是和企业打交道，关键的一点就是脸皮要厚。其实当你对自己做的事有信心的时候，脸皮就会比你自己想象的还要厚。而从你做事的态度、敬业的精神上，客户也会建立对你的信任。”关国光并没觉得当年低声下气谈业务的经历羞于见人，反而从中悟出了更深层次的契约精神。

有一次，为了说服福州一家银行的支行行长开放网关，关国光专程飞到福州，又把这个行长接到了上海，实地考察快钱是怎样运营的。

“你一年的业务指标是多少?”关国光问行长。行长说了个数字。“那我替你背三分之一到一半。”关国光许诺道。行长自然喜不自禁。“那我要做业务，你得向我开放网关，否则业务怎么做?”关国光不失时机地提出要求。

这笔业务就这样谈成了。

令人意想不到的是，合作一段时间后，这位行长干脆跳槽到了快钱。“因为他亲眼看到了增长，而且我们的机制灵活，有待遇、有空间、还有期权。

在越来越多的银行发现快钱在替客户做资金收付清算时，能产生大量的沉淀资金后，谈业务就不再是个问题了。“现在都是行长请我吃饭了。”关国光说。

当年还在网易的时候，网易也曾经尝试过电商模式：通过网易平台卖电脑。但这个项目不久就夭折了，因为网易花了很长的时间把电脑卖出去配送到客户手上，又花了很长的时间才把卖电脑的钱收上来。

如今，当快钱的模式逐步清晰的时候，关国光才回味出这件事里蕴含的深意：企业希望通过所有的银行收到客户付款，但银行没法提供跨行服务;产业的需求纷杂多样，而且是跨地区的。无论是B2B，还是B2C，都存在大量的信息需要交换，需要银行整合跨银行、跨地区的资金流和信息流。但银行往往做不到这点。他们的产品都是标准化的，所以很多企业享受不到银行的服务。

银行做不到的，就是快钱的机会。关国光要做的是把各家银行的网关接到快钱，再通过快钱接到企业。

所以，当快钱让好耶广告的董事长体验到快钱的快捷、便利后，好耶广告成了快钱的第一个企业客户。原来，好耶广告要一笔一笔地向很多银行的很多账户打钱，作为广告的利润分成，而快钱能够把这些交易一次性完成，还能让好耶广告实时掌握资金到账的情况。

现在，几乎所有银行都向快钱开放了网关，而快钱的商业合作伙伴已近两百万，其中包括东航、太保、平安、移动、联通这些巨无霸。关国光觉得，正是靠着契约精神，快钱才逐步建立了和银行、企业之间的信任。

躺着挣钱

关国光这样比喻快钱的盈利模式：建立连接企业和银行之间的资金通道，就好像建一条北京到上海的高速公路。建设前期，投入比较大。但是建好了以后，只要有交易从这个系统走，就能收费。相当于在高速路上安了一个收费站，“躺在床上都能挣钱。

关国光多年的老部下坦陈，这个盈利模式是能够持续且规模化经营的。一旦四通八达的“高速公路”建成，资金的规模上来，快钱的收入将是非常可观的。

实际上快钱已在2008年实现盈亏平衡。年的净利润已经上亿元。在关国光看来，当年赌的东西方向是对的，尽管花了很长时间去验证。致命的一点是，尽管2010年快钱的交易量已达数千亿元，但其经营的业务仍旧是既没被禁止也没被认可的灰色地带。

年5月，当快钱第一批获得央行颁发的第三方支付牌照时，关国光长长地舒了一口气——快钱跨过了发展道路上最大的障碍。第一批获得牌照的企业里，只有快钱和支付宝的业务许可范围是最广的：互联网支付、货币汇兑、固定及移动电话支付、预付卡受理、银行卡收单。几乎是央行所许可业务的全部。

截至今年7月底，已有近200家第三方支付公司获得央行颁发的牌照。

有人担心，第三方支付机构刚获准生证，好日子恐怕也到头了，因为银联在线支付的开通及其与银行的天然联系，将给第三方支付机构带来很大竞争压力。银联能够做到交易中资金不需转出自己账户，因此交易期间的资金利息归自己所有，货到付款等，招招都直指第三方机构的软肋。“央行生一批又扶一个，自个争去，高，实在是高。”有人这样说。

对于和银联商务这样的“央行嫡系”竞争，关国光仔细揣摩和考虑过。快钱最终有目的地确立了以对公业务为主的发展方向，和银联错位竞争。他认为B2B业务未来将占据支付业务的大头，像VISA、万事达等基本上还是以零售为核心的。

年，快钱的资金处理量达到1.2万亿元。而易观智库(EnfoDesk)公布的年第三方互联网支付规模为2.16万亿元。支付宝依然以市场占比46%稳居行业龙头地位，快钱以市场占比6.2%排在第四位。

但关国光认为，如果抛开淘宝的交易量，支付宝的市场占比并不比快钱领先多少，而且快钱50%以上的业务是线下支付，包括POS机、手机、电话等的B2B支付。

一波未平一波又起。

交行太平洋[0.00% 资金 研报]信用卡中心副首席执行官徐瀚曾这样评价第三方支付行业：该有作为的机构没有做到位才给了第三方支付机会;银行刚开始不在乎赚这些“小钱”。银行的不重视、不在意给了第三方支付机会;信用卡中心不会做像第三方支付这样“做小了没人理，做大了会被人收拾”的行业。

徐瀚的话，尤其是最后一句颇耐人寻味。实际上，在徐瀚发表评论的前几天，央行发布了《银行卡收单业务管理办法(征求意见稿)》。其中第五十二条规定：“收单机构应成立省级分支机构拓展具有实体经营场所的特约商户并提供相关收单服务，不得跨省开展商户拓展及相关收单业务。

目前，在收单市场中，仅有银联商务、通联支付在全国绝大部分省份(市、自治区)拥有分公司。如果按照征求意见稿中的规定，兴起于互联网行业的大部分第三方支付公司都将不能从事跨省收单业务。

孤独的创业者

在关国光的老部下看来，关国光的内心极其强大。她觉得在快钱一次次遭遇发展瓶颈的时候，作为企业掌舵人，关国光不可能没有犹豫，没有考虑过放弃，但他最终还是坚持住了。不仅自己坚信、坚持住还要让全体员工相信并坚持。

“老关，包括丁磊他们，如果让他们再创业的话，也一定会成功的。因为当绝大多数人遇到同样的困难都会放弃，但他们却选择坚持。这就是创业者的特质。可能老关把犹豫、甚至绝望这些东西都留给了自己。所以我觉得创业者其实都是孤独的。

星期天，关国光仍像往常一样和公司高层召开视频会议。“谁来决定这个市场发展或不发展?不是银行，也不是我，是客户。客户的需求决定了什么业务模式能发展，什么业务模式能壮大，什么样的业务模式会衰败。政策可以遏制企业，但没有办法遏制信息技术带来的金融业变革所产生的社会需求。有需求，就得有人去满足，当这个需求大到一定程度的时候，就会冲破政策限制。你想想我们的民间借贷就是这个情况，我们的改革开放也是这样的。

快钱的员工们说， 不论遇到什么样的困难，关国光从来都是神态自若的，似乎他从来没有过挫折、犹豫、绝望。

但关国光承认，遇到瓶颈，选择坚持还是放弃几乎是他每天要面对的问题。

前几天在伦敦看奥运的时候，关国光遇到了几位前世界冠军。他突然发现自己创业的心态和几位前世界冠军的心态如此接近：被伤痛折磨的天才运动员们，几乎每天都要问自己坚持还是放弃。而事实是，只要他们能天天坚持下场训练，胜利就是属于他们的。

“我的职责就是解决冲突，就像运动员坚持下场训练一样。结果我发现，只要我坚持出现在竞技场上，竞争的对手就越来越少。我已经这样坚持七年多了。

对于快钱的未来，关国光认为上市是水到渠成的事。当然上市不是终点，上市之后快钱要坚持的也是企业流动资金管理解决方案提供者的模式。

“我从来没想过快钱上不了市。为什么上不了呢?”关国光一如既往地自信。

关国光给自己定的目标是到年快钱的资金处理量突破10万亿元。他预见到信息技术渗入金融服务业会带来怎样的变革，甚至认为如果通过网络实现所有的支付行为，纸币总有一天会退出历史舞台。他将追寻着自己的“直觉”，让快钱融入这股无法阻挡的金融业变革的洪流中。